formation : remporter un appel d’offres à l’oral
Objectifs
- Réaliser des soutenances gagnantes face aux clients.
- Démarquer la soutenance orale de la réponse écrite.
- Professionnaliser les managers dans leurs soutenances de réponses à appel d’offre et les renforcer dans la relation client.
Compétences ciblées
- Structurer la soutenance.
- Définir le meilleur casting.
- Faire une présentation percutante.
- Gérer les différents profils d’interlocuteurs.
Enjeux
Préparés la veille dans l’urgence, parfois tard dans la nuit, de nombreuses soutenances d’appel d’offres sont peu ou mal structurées et se soldent par un échec. Même si la proposition écrite était meilleure que celle des concurrents ! Réussir une soutenance d’appels d’offres impose une stricte discipline.
Trois remarques : tout d’abord présenter la proposition écrite dans son exhaustivité est impossible dans le temps imparti. On ne peut pas tout dire et il ne faut pas tout dire. Ensuite, dans bien des cas, le public assistant à la soutenance s’est étoffé, avec de nouveaux interlocuteurs : la direction générale, les « achats », voire un élu, ont rejoint les ingénieurs. Souvent aussi décideurs, ils peuvent être moins experts que les contacts initiaux. Un discours trop technique, faisant la part belle au « jargon », accentue le risque d’être recalé. Enfin, dans l’assistance, certains ne sont pas vos « amis » et ont leurs raisons d’en préférer d’autres. Ils se tiennent en embuscade et guettent le faux pas.
Une stratégie bien établie est donc indispensable. Pour marquer les esprits, il est essentiel de structurer des messages clairs, de hiérarchiser les informations, de bien distinguer le temps de la présentation de celui des questions. Deuxième axe de travail : le public n’est pas monolithique, il faut adopter une tactique pragmatique pour rallier ses alliés et neutraliser ses opposants. Des aspects essentiels à prendre en compte dans sa méthode pour gagner un appel d’offres.
Méthode
Chaque session filmée est animée par un journaliste et un coach. Ils vous apprennent, dans un premier temps, à structurer une soutenance en se basant sur les techniques journalistiques, à la nourrir d’exemples, de chiffres et d’anecdotes concrètes, à sélectionner les éléments prépondérants pour respecter le temps de parole imparti.
Ensuite, des mises en situation de présentation permettent d’identifier la meilleure équipe de soutenance et d’en développer la connivence.
Enfin, grâce aux outils des « jeux d’acteurs », l’équipe apprend à gérer efficacement les différentes typologies d’interlocuteurs : l’allié, le supporter, le critique et l’opposant.
